¿Qué son los COGS en e-commerce?
COGS significa Cost of Goods Sold — el coste de las mercancías vendidas. Es todo lo que pagas para obtener el producto que vendes: el coste de compra a tu proveedor, el embalaje, los aranceles aduaneros si importas, y eventualmente los costes de personalización.
Los COGS son la primera deducción de tu facturación. También suelen ser el mayor gasto: una media del 25-40% del precio de venta para un e-commerce de dropshipping, y del 15-25% para una marca con producción propia.
Todos los costes que debes incluir
Muchos e-commerce subestiman sus COGS al olvidar ciertos conceptos:
Coste de producto: el precio que pagas a tu proveedor (en Alibaba, CJ Dropshipping o tu fabricante).
Envío del proveedor: el shipping desde China o tu almacén hasta ti o directamente al cliente.
Embalaje: cajas, papel de seda, pegatinas, inserts. Puede representar 1-3€ por pedido.
Aranceles e impuestos de importación: para pedidos fuera de la UE, cuenta con un 20-30% de aranceles más IVA de importación.
Coste de fulfillment: si usas un 3PL (operador logístico), sus tarifas de picking y packing.
Cómo calcular tu COGS unitario
La fórmula es simple: suma todos los costes anteriores para una unidad de producto.
Ejemplo: compras un producto por 8€ en Alibaba. El envío cuesta 3€/unidad. El embalaje cuesta 1,50€. Los aranceles añaden 2,30€. Tu COGS unitario = 8 + 3 + 1,50 + 2,30 = 14,80€.
Si vendes este producto a 39,90€, tu margen bruto es 39,90 − 14,80 = 25,10€, o sea 62,9%. Ese es tu margen ANTES de comisiones de pago, plataforma, publicidad e IVA.
El impacto de los COGS en tu breakeven ROAS
Cuanto más altos sean tus COGS, más alto será tu breakeven ROAS, y menos margen tendrás para publicidad. Por eso optimizar tus COGS es la palanca más poderosa para escalar.
Con unos COGS de 14,80€ sobre un precio de 39,90€, y comisiones totales de ~10€ (pago + Shopify + IVA), tu margen antes de ads es de unos 15,10€. Breakeven ROAS = 39,90 ÷ 15,10 = 2,64x.
Si negocias tus COGS a 11€ (−3,80€), tu margen antes de ads sube a 18,90€ y tu breakeven ROAS baja a 2,11x. Eso lo cambia todo para tu capacidad de escalar.
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